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Entrevistas: como responder à questão “venda-me este lápis”

Entrevistas: como responder à questão “venda-me este lápis”

Quando tem uma entrevista de emprego, normalmente prepara-se para responder à questões sobre as suas qualificações e para provar que é o candidato ideal para ocupar a posição.

Contudo, principalmente em entrevistas para cargos relacionados com vendas, muitas vezes os entrevistadores fazem uma pergunta inesperada: “Venda-me este lápis”.

É uma pergunta simples, utilizada desde sempre. No entanto, pode ser difícil responder. Acima de tudo, é difícil saber o que os recrutadores pretendem. Na maioria dos casos, os entrevistadores querem selecionar os candidatos com maior confiança e convicção.

Apresentamos a seguir, com a ajuda do Career Monster Advice, algumas orientações para preparar a sua resposta.

Faça perguntas, muitas perguntas

Antes de tentar vender alguma coisa, deve fazer várias perguntas para obter informação essencial. O ideal será fazer perguntas sobre o entrevistador e sobre a empresa para conseguir perceber se existe realmente necessidade do “lápis”.

Ser capaz de identificar as necessidades de um potencial cliente é a característica mais importante para ser um vendedor de sucesso. Ao fazer perguntas, será capaz de vender o lápis, não enquanto produto mas enquanto solução para os problemas do cliente:

  • “O que utiliza atualmente para escrever?”
  • “Em que situações utiliza mais este tipo de lápis e que tipo de coisas costuma escrever?”
  • “Está satisfeito com os seus objetos de escrita atuais?”
  • “Se tivesse que considerar outro fornecedor de lápis, o que seria importante para você?”

Entenda as necessidades da empresa

Se, ao perguntar “o que utiliza atualmente para escrever”, o entrevistador responder “nada, eu nunca escrevo”, o que deve fazer a seguir?

Não tenha medo de tentar outra abordagem: “Bem, aparentemente não faz parte do meu público-alvo. Conhece alguém que faça?”. O essencial é não perder tempo com pessoas que não tenham interesse ou não utilizem aquilo que está vendendo.

Se o cliente diz que não precisa, não continue insistindo:

  • “Uma vez que não utiliza o lápis que estou vendendo, existe alguém na empresa que possa precisar de um?”

Mantenha a conversa ativa

Prepare o seu discurso de modo a evitar becos sem saída. Um erro comum é começar explicando todas as qualidades fantásticas do lápis. Antes de tentar efetivamente vender o lápis, deve tentar perceber se existe algum interesse por parte do cliente.

Além disso, se começar por referir as qualidades do lápis e no fim o entrevistador disser que não está interessado, vai ficar sem assunto.

Se no fim da sua apresentação o recrutador disser que não está interessado pode tentar outra estratégia:

  • “É certo que iremos encontrar o produto adequado para satisfazer as suas necessidades. Já conhece esta caneta? É uma versão atualizada e melhorada do lápis”.

 

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